Les réseaux sociaux ont par le passé été considérés comme superflus, mais il s’agit désormais d’un enjeu crucial de différentiation pour les services financiers. Et si l’on estime que 84 % des conseillers financiers utilisent les réseaux sociaux, la plupart d’entre eux n’en exploitent pas tout le potentiel.

Créer de la valeur à travers les réseaux sociaux demande du temps et du travail. Le Social selling est différent des canaux de vente traditionnels, et pour de nombreux conseillers financiers, il représente une courbe d’apprentissage non négligeable. Un engagement réussi sur les réseaux sociaux est d’abord basé sur les relations avant les transactions.

Dans cet article, je vais partager avec vous ce que mon expérience m’a appris en matière d’utilisation des réseaux sociaux pour faire croître l’activité.

Devenir top-of-mind

Lorsque les acheteurs potentiels recherchent des conseils d’ordre financier, il est important d’être top-of-mind. Les individus choisissent de faire affaire avec des personnes qu’ils connaissent et en qui ils ont confiance.

Prenez par exemple les achats de consommation courante. La semaine dernière, j’ai eu besoin d’acheter de l’huile pour ma voiture, mais je n’y connais rien. Après avoir parcouru différentes options, j’ai opté pour Valvoline. Pourquoi ? Pas parce que leurs produits sont les meilleurs ou les moins chers, mais parce que c’est la marque que je connais le mieux.

Les meilleurs conseillers financiers peuvent passer à côté d’opportunités simplement parce que leurs concurrents sont plus connus. La question est donc la suivante : comment pouvez-vous développer votre marque sans un immense budget publicitaire ?

Offrir de la valeur à votre public cible

Afin d’offrir de la valeur, vous devez d’abord comprendre votre audience cible et ses besoins, puis fournir du contenu adapté à ses attentes. Un conseiller qui cible un chef de famille/des parents et des professionnels expérimentés pourrait publier du contenu relatif à leurs objectifs financiers, comme :

  • bâtir un capital retraite
  • économiser pour les études de leurs enfants
  • établir un budget familial

Par exemple, Nina O’Neal est partenaire chez Archer Investment Management, et elle conseille les mères de famille qui travaillent sur le plan financier. Elle publie beaucoup de contenus très utiles, mais le plus notable est sa série de vidéos intitulée « The Juggle is Real. » Ces vidéos donnent des conseils pratiques pour faire face aux défis de la vie de parent qui travaille, qu’ils soient financiers ou autres.

Étudiez votre audience et découvrez ses problèmes et difficultés. Parfois, le plus simple est de poser directement la question à vos abonnés ou même de réaliser une enquête auprès d’eux. Vous pouvez également regarder ce que font vos concurrents ou un compte suivi par le même type de public pour identifier le contenu le plus à-même d’intéresser l’audience que vous ciblez.

Partager du contenu varié et impactant

Votre présence sociale ne devrait pas être entièrement dédiée à votre activité. Devenir top-of-mind nécessite de capter l’attention du public et d’établir un lien avec lui. Le contenu pédagogique doit être la pierre angulaire de votre présence sociale, mais le contenu plus personnel montre à votre audience votre côté plus humain.

Vous avez peut-être un loisir, une compétence ou une passion unique qui vous fait vibrer à côté de votre travail. Montrez à votre public que vous n’êtes pas une machine, mais bien un être humain en chair et en os.

Vous vous souvenez de Nina O’Neal ? Elle tweete également au sujet de ses enfants et d’autres aspects de sa vie personnelle.

Ces publications sont celles qui rencontrent le plus de succès et qui sont fréquemment retweetées, ce qui augmente sa portée et lui permet d’atteindre une audience plus large. Prenez le temps de faire la liste de vos centres d’intérêt et essayez de partager du contenu qui s’y rapporte pour déterminer ce qui peut intéresser votre public.

Renforcer les relations

Les rencontres en face-à-face sont de plus en plus rares dans le contexte actuel, notamment suite à la pandémie de COVID-19.

Paradoxalement, nous n’avons jamais eu autant de conversations au quotidien, mais elles ont désormais lieu sur les réseaux sociaux. Ces derniers ont toujours été dédiés aux conversations, mais la pandémie a accéléré leur adoption comme plateforme permettant de créer des liens entre individus.

Les réseaux sociaux sont comparables à un immense événement de networking qui aurait lieu 24 heures sur 24, 7 jours sur 7. Tout comme les événements de networking en présentiel, si vous voulez tirer partie des réseaux sociaux, vous devez vous mettre en avant.

Interagir avec votre audience cible constitue un moyen de vous faire connaître. Mais plus important encore, cela vous permet de gagner la confiance du public, ce que plus de 50 % des décideurs considèrent comme étant le facteur le plus important pour le succès de leur activité.

Voici comment vous pouvez développer vos relations sur les réseaux sociaux :

Participer aux groupes et aux forums

Les interactions en ligne peuvent vous aider à vous faire connaître. Les groupes et les forums en ligne sont les meilleures options pour démarrer. Explorez les communautés en rapport avec votre expertise et ajoutez de la valeur aux conversations à travers du contenu pertinent.

LinkedIn example of online groups and forums related to college planning.

Par exemple, si vous êtes un conseiller qui aide ses clients à préparer le financement des études de leurs enfants, vous pourriez participer et proposer vos conseils dans un groupe comme le College Planning Forum sur LinkedIn.

College planning forum.

Renseignez-vous sur le groupe et assurez-vous de bien le connaître avant de vous lancer. De nombreux groupes ont des règles et des directives qui régissent les discussions de la communauté. Par exemple, certains groupes peuvent vous autoriser à partager du contenu promotionnel, tandis que d’autres l’interdisent formellement.

Veillez à ne pas publier de messages promotionnels en trop grand nombre, même dans les groupes qui les autorisent. L’objectif est de trouver des conversations et d’y contribuer afin d’établir des relations, et non d’inonder les groupes de messages publicitaires pour votre entreprise.

Une fois que vous avez bien saisi les règles, commencez par trouver au moins un message par jour auquel vous pouvez participer de manière constructive. Partagez vos idées avec la personne qui a publié le message. Et consultez les commentaires pour voir si vous pouvez apporter une valeur ajoutée aux autres réponses.

Interagir avec les publications de votre réseau

Une autre façon d’étendre votre influence sur des plates-formes telles que LinkedIn est de commenter les messages publiés par des tiers.

Quelle que soit la taille de votre réseau, si vous êtes le premier à commenter les messages pertinents, vous serez remarqué par l’auteur du message et son réseau. Lorsque vous commentez un message, veillez à :

  • Vous trouver parmi les premiers à réagir, pour ne pas vous faire dépasser par d’autres utilisateurs.
  • Partager des éléments pertinents qui enrichissent significativement la conversation.
  • Utiliser un ton décontracté (vous vous adressez à d’autres humains, vous n’êtes pas en train d’écrire une dissertation).

Voici un très bon exemple de commentaire qui ajoute de la valeur à la discussion et qui est donc remarqué :

Example of commenting in a forum.

Comme pour les publications de groupe, engagez le dialogue avec la personne qui a publié le message original, ainsi qu’avec les autres personnes qui ont commenté. Chaque message devient une occasion de participer et de renforcer les relations.

Les occasions de devenir un leader d’opinion sur les réseaux sociaux se présentent à tout instant : il suffit d’ouvrir la porte !

Remporter et conserver plus de business

Le social selling bien fait peut aider les conseillers à gagner plus de clients. 92 % des conseillers qui utilisent les réseaux sociaux pour leur activité disent que cela les a aidés à gagner de nouveaux clients, selon une étude de Putnam Investments.

Mais les conseillers doivent se rappeler ce que Steve Watt mentionne plus haut : les pratiques de « cold-calling » assimilables à du spam ou la publicité constante pour des produits et services feront plus de mal que de bien.

Voici comment vous pouvez tirer parti du social selling pour gagner et conserver des clients sans devenir envahissant :

Établir une cadence pour vos interactions sociales

Les meilleurs spécialistes du social selling adoptent une approche cohérente et structurée de leur stratégie en la matière.

Leurs abonnés peuvent s’attendre à ce qu’ils partagent constamment du contenu pertinent, qu’ils participent aux publications qu’ils partagent et qu’ils contribuent aux conversations de manière significative.

Avec une cadence de publication clairement définie, les conseillers ne se contenteront pas de publier des messages quand ils en ont envie, ils adopteront une approche ciblée de leur engagement sur les réseaux sociaux, en fonction d’objectifs et d’indicateurs de réussite.

Stan the Annuity Man publie des vidéos didactiques tous les deux jours pour aider son public à mieux comprendre les subtilités des rentes. Il partage ces vidéos sur plusieurs canaux comme YouTube, Twitter et son site Web.

Non seulement il apporte de la valeur à son public cible, mais il le fait de manière constante, ce qui renforce son authenticité et la confiance que lui porte son public. Voici quatre conseils pour vous aider à démarrer :

Commencer par un canal unique

Trouver du contenu à partager sur tous les canaux de sociaux peut sembler ardu. Pour bien démarrer, concentrez-vous sur un seul canal que vous pouvez utiliser pour offrir constamment de la valeur à votre public.

Créer un calendrier de contenu

Allez-vous partager des vidéos éducatives ? Rédiger des articles de blog didactiques ? Tweeter des conseils financiers ? (dans le respect des règles de conformité)

Commencez par déterminer le type de contenu que vous souhaitez partager et que vous êtes en mesure de produire à grande échelle. Puis planifiez au moins un mois de publications de contenus dans ce format.

Par exemple, si vous prévoyez de partager deux vidéos pédagogiques par semaine, vous devrez planifier 8 vidéos pour le mois. Notez le sujet de chaque vidéo et quelques points clés que vous allez aborder.

Respecter le calendrier

Créez un planning pour déterminer quand vous allez produire chaque élément de contenu et quand vous allez le partager. Définissez des rappels pour ne rien oublier.

Utiliser un outil de gestion pour vos comptes sociaux

Envisagez de recourir à une plateforme comme Seismic LiveSocial pour trouver du contenu pertinent, mais aussi pour programmer vos publications à l’avance.

L’utilisation d’un outil pour gérer et programmer les publications vous fait gagner beaucoup de temps et facilite considérablement le social selling. Vous pouvez consacrer quelques heures au début de la semaine ou du mois pour créer et programmer vos messages. Il ne vous restera plus qu’à réserver 30 minutes à 1 heure par jour pour interagir avec votre réseau et de vos groupes sociaux.

Choisir les bons outils de social selling

Une partie de la création du profil d’acheteur idéal consiste à déterminer les plateformes sociales que vos acheteurs cibles utilisent le plus souvent.

LinkedIn et Facebook sont les plus utilisés par les conseillers parce qu’ils offrent des perspectives, des clients et des résultats intéressants, selon une étude de Putnam Investments.

Une fois que vous avez sélectionné les bonnes plateformes sociales, envisagez de mettre en place des outils pour créer un processus plus fluide.
Par exemple, au lieu de passer du temps à rechercher sur les réseaux sociaux des articles intéressants liés à un domaine d’intérêt, les plateformes de social selling telles que Seismic LiveSocial peuvent trouver des dizaines de milliers d’éléments de contenu pertinents qui sont pré-approuvés et prêts à être publiés, éliminant ainsi la plupart des vérifications que les conseillers clients doivent effectuer avant de partager du contenu utile.

Allons-y !

Maintenant que vous avez franchi un pas de plus vers la notoriété, le développement de relations plus profondes et la conquête de nouveaux marchés sur les réseaux sociaux, il ne vous reste plus qu’à vous lancer.

Sélectionnez les types de contenu que vous souhaitez produire, choisissez les meilleurs réseaux sociaux pour entrer en contact avec votre public cible, et lancez-vous !

Une fois que le social selling fera partie de vos activités quotidiennes, vous construirez non seulement une dynamique, mais aussi des relations et un portefeuille de clients dont vous n’auriez jamais osé rêver.

Si vous voulez en savoir plus sur le social selling visitez notre Page de ressources sur la vente sociale.