Les acheteurs d’aujourd’hui interagissent avec les commerciaux B2B d’une manière totalement différente de celle d’il y a quelques années. Un plus grand nombre d’interlocuteurs sont impliqués dans chaque décision d’achat et tous recherchent plus qu’un produit ou un service de qualité. Ils ont besoin d’un partenaire expert capable de leur offrir une expérience personnalisée à chaque étape du processus d’achat.
Comme si cela ne suffisait pas, de plus en plus d’entreprises resserrent leurs budgets dans l’environnement macroéconomique actuel. La pression s’accroît pour que chaque achat apporte une valeur ajoutée à l’entreprise, de sorte que les dirigeants prennent plus de temps avant de prendre une décision finale. En conséquence, le cycle d’achat B2B moyen est devenu encore plus long et plus complexe qu’il ne l’était en 2020.
Pour répondre à ces attentes et besoins croissants, les commerciaux doivent multiplier les casquettes. De chercheur à consultant en passant par les rôles de stratège digital et de spécialiste marketing, ils doivent jongler avec diverses responsabilités afin de fluidifier le cycle de vente, de renforcer les relations et de conclure des affaires.
Que peuvent donc faire les entreprises pour aider les commerciaux à relever ces défis et à s’épanouir dans leur métier ? Dans cet article, nous examinerons les raisons pour lesquelles les entreprises doivent redoubler d’efforts dans leurs programmes de formation à la vente et nous expliquerons par où commencer.
Pourquoi il est temps de donner la priorité à la formation à la vente en B2B
L’augmentation du nombre d’interlocuteurs et l’allongement des cycles de vente obligent les commerciaux à apprendre et à suivre un grand nombre d’informations. Mais sans une formation à la vente en B2B adéquate, les entreprises ne parviennent pas à préparer correctement leurs vendeurs à ces scénarios. De nombreuses entreprises pensent qu’elles dispensent une formation efficace mais, malheureusement, la plupart des programmes de formation commerciale n’ont pas suivi l’évolution rapide du monde de la vente en B2B.
Les programmes de formation traditionnels sont peu attrayants, difficiles à suivre et inefficaces. Ils n’aident pas non plus les commerciaux à appliquer les informations nouvellement acquises ou à améliorer leurs compétences au fil du temps. C’est un problème car les vendeurs ont besoin d’avoir confiance en eux et d’être bien informés, préparés à relever tous les défis qu’ils peuvent rencontrer. En fait, 85% des responsables commerciaux pensent que l’accès à davantage de formation et de coaching aiderait leurs équipes à mieux se préparer aux présentations et à parler aux acheteurs d’un œil plus averti.
Comment faire évoluer votre programme de formation à la vente B2B
Si vous êtes prêt à mettre à jour votre programme de formation B2B pour aider vos vendeurs à relever les défis, vous êtes au bon endroit. Voici quelques bonnes pratiques que vous pouvez utiliser pour améliorer la formation dans le contexte commercial actuel.
Inclure les meilleurs thèmes de la formation à la vente
Les formations traditionnelles à la vente portent souvent sur les produits et services, les profils d’acheteurs et les processus de vente. Ces sujets restent utiles pour les commerciaux B2B, mais la façon dont ils interagissent avec les acheteurs sur le marché actuel exige de nouvelles compétences. Aujourd’hui, les entreprises doivent se concentrer sur des sujets de formation à la vente B2B qui aideront les vendeurs à développer une plus grande intelligence émotionnelle, à communiquer clairement la valeur et à gérer les objections. De plus, ces derniers ont besoin d’une formation qui les aide à assimiler les meilleures pratiques en matière de vente virtuelle sur les canaux digitaux et à adopter une approche consultative lorsqu’ils travaillent avec des acheteurs.
Offrir un enablement en juste à temps
L’époque où les commerciaux devaient assister à des séances de formation de plusieurs heures est révolue. Après tout, ils oublient plus de 80 % du contenu de la formation en l’espace d’un mois. Les entreprises doivent également reconnaître qu’ils seront parfois pris au dépourvu par la question d’un acheteur au cours d’une interaction. Au lieu de fournir des informations clés au cours d’une session de formation unique, il est important de leur donner accès aux ressources et aux réponses immédiatement, à la demande. En proposant une formation à la vente B2B en ligne, les entreprises peuvent fournir aux vendeurs un enablement en juste à temps qui les aideront à faire face à des situations de vente difficiles, à fournir des informations précises et à interagir avec les acheteurs de la manière la plus transparente possible.
Renforcer l’apprentissage personnalisé
Chaque commercial B2B apprend différemment et a droit à un plan de formation individualisé basé sur ses forces et ses faiblesses. Par exemple, si votre entreprise lance un nouveau message de mise sur le marché dans le cadre d’une nouvelle stratégie, tous les vendeurs ont besoin d’une formation sur le nouveau message commun. Cependant, un commercial peut avoir du mal à présenter les nouveaux accessoires de valeur, tandis qu’un autre peut éprouver des difficultés à gérer les objections courantes au message. Une fois qu’un vendeur a suivi la formation initiale, demandez-lui de mettre en pratique ce qu’il a appris dans le cadre d’une simulation. Cela vous aidera à découvrir où chaque vendeur excelle et où il existe d’autres possibilités de lui fournir un feedback personnalisé pour qu’il progresse.
Relever les défis de la vente B2B avec Seismic
Le succès d’un commercial dépend de ses compétences et de ses connaissances pour établir des relations de qualité avec les acheteurs dans un marché en constante évolution. Il doit apprendre rapidement, communiquer efficacement et être capable de personnaliser chaque interaction et chaque expérience. Mais cela demande du temps, des efforts et les meilleurs modules de formation à la vente B2B. Et ce n’est qu’un début. Si vous souhaitez découvrir d’autres façons d’accompagner vos commerciaux, consultez notre nouvel ebook en anglais, Enabling Reps for Challenges of B2B Selling.