Da die Komplexität von Verkaufszyklen immer mehr zunimmt, sind Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität wichtiger als je zuvor: Geschäftszyklen umfassen heute mehr Touchpoints mit mehr Stakeholdern, die besser informiert sind. Bevor ein Käufer überhaupt mit einem Ihrer Vertriebsmitarbeiter interagiert, hat er sich bereits über Ihr Unternehmen, seine Produkte und Ihre Mitbewerber informiert.
Um diese Kunden anzusprechen und nicht nur einmalige Erfolge zu erzielen, benötigen Unternehmen Prozesse, die auf mehr Effizienz und Effektivität im Vertrieb ausgelegt sind. Nach unserer Auffassung kommt es beim Erreichen dieser Ziele entscheidend auf Sales Enablement an.
In diesem Beitrag erfahren Sie, wie sich Vertriebseffizienz und Vertriebseffektivität durch strategisches Enablement steigern lassen.
Was ist Vertriebseffektivität?
Bei der Effektivität im Vertrieb dreht sich alles um abgeschlossene Deals und generierte Umsätze. Während des Geschäftszyklus bieten sich den Sales Teams vielfältige Möglichkeiten, Käufer für das Unternehmen zu „gewinnen“. Eine Kaufentscheidung hat im Durchschnitt einen Vorlauf von 27 Interaktionen (en), in die 11 Business Stakeholder involviert sind. Die Vertriebseffektivität wird daran gemessen, wie erfolgreich ein Unternehmen an den einzelnen Touchpoints ist, und ob es positive Ergebnisse wiederholen kann.
Was ist Vertriebseffizienz?
Bei der Vertriebseffizienz wird gemessen, wie hoch der Aufwand eines Unternehmen für den Abschluss eines Geschäfts ist. Zur Berechnung der Vertriebseffizienz wird die Summe der genierten Umsätze durch die Ausgaben des Unternehmens für Sales-Aktivitäten dividiert.
Die Verknüpfung von Vertriebseffektivität und Vertriebseffizienz gibt Aufschluss über die Vertriebsproduktivität, bei der Ergebnisse (Effektivität) und Investitionen (Effizienz) ins Verhältnis gesetzt sind. Konkret auf die Sales-Abteilung bezogen, handelt es sich bei den Ergebnissen etwa um die Anzahl durchgeführter Anrufe oder Demos pro Tag. Der damit einhergehende Zeitaufwand gilt hingegen als Investition. Nach dieser Definition steigt die Produktivität, wenn Sie mit weniger Aufwand und Kosten mehr erreichen.
Bereit für mehr Wachstum?
Wodurch wird Ineffizienz oder Ineffektivität verursacht?
Ein Verkaufsprozess, der nicht effizient und effektiv ist, kann sich als kostspielig erweisen. Zu den häufigsten Ursachen für Ineffizienz und Ineffektivität gehört schwer auffindbarer, veralteter oder zu allgemein gehaltener Sales Content. Damit der Vertrieb effektiver wird, muss den Mitarbeitern das Erstellen von personalisiertem und ansprechendem Content leichtgemacht werden.
Die folgenden Beispiele zeigen, wie Sales Enablement die Vertriebseffektivität und -effizienz Ihres Unternehmens verbessert.
Go-to-Market-Aktivitäten planen
Die Vertriebsproduktivität beginnt bereits, bevor Ihr Unternehmen ein Sales Play durchführt oder Ihre Mitarbeiter auf Content zugreifen. Kurzum: Planung ist alles (en). Damit Ihr Sales-Team effektiv und effizient arbeitet, braucht das Sales Enablement-Team zunächst ein Programm.
Bei der Einführung eines neuen Produkts oder einer Kampagne ist es wichtig, dass Ihr Enablement-Team einen Überblick über die Aktualität und Effektivität des vorhandenen Contents hat. So stellen Sie sicher, dass auch Vertriebsmitarbeiter jederzeit Zugriff auf markenkonforme und relevante Inhalte haben. Durch die strukturierte Planung von Kampagnen und Sales Plays behält Ihr Unternehmen einfacher im Blick, was funktioniert, sodass sich Erfolge zukünftig wiederholen lassen.
Wichtig für Ihre Teams: Kompetenz, Content und Kontext
Bevor Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Käufern interagieren, müssen sie zunächst geschult und gecoacht werden, damit jeder Austausch zwischen Kunden und Vertrieb zielführend ist. Im Sales Training erhalten alle Mitarbeiter die nötigen Fähigkeiten, um in ihrer Rolle erfolgreich zu sein und sich beruflich weiterzuentwickeln. Sales Coaching ist ein fortwährender Prozess, in dem Vertriebskräfte Defizite ausgleichen und den Weg zu persönlichen und Team-Zielen ebnen.
Mit Content erzählen Vertriebsmitarbeiter die Story Ihres Produkts und demonstrieren, wie es die größten Herausforderungen der Käufer löst. Wenn sie dabei Zugriff auf aktuelle und markenkonforme Materialien haben, gestalten sie überzeugende Kundenerlebnisse. Mit einer Sales Enablement Software wie Seismic werden die Inhalte zudem mit Kontext bereitgestellt, sodass sie vom Enablement-Team nur noch auf die Buyer Journey abgestimmt werden müssen.
Kunden zur richtigen Zeit und am richtigen Ort ansprechen
Käufer sind heute auf vielen Kanälen aktiv (en): Social Media, E-Mail, SMS, Zoom-Anrufe, Websites und mehr. Um Kunden wirkungsvoll anzusprechen, sollte der Vertrieb auf die Interaktion in dieser modernen Omnichannel (en)-Umgebung vorbereitet sein. Es ist wichtig, dass Vertriebsmitarbeiter die bevorzugten Kanäle ihrer Kunden kennen und ihre Kommunikation entsprechend personalisieren.
Social Selling ist ein wirkungsvolles Instrument, mit dem Vertriebsmitarbeiter neue Kunden erreichen – und dabei weniger Zeit brauchen als im persönlichen Gespräch. Vertriebskräfte, die sich eine knappe Stunde pro Tag in Online-Diskussionen einbringen, stärken auf Kanälen wie LinkedIn ihre Glaubwürdigkeit bei Käufern. Social Selling ist deshalb so effektiv, weil es dort stattfindet, wo Ihre Kunden bereits sind. In sozialen Netzwerken können Sales Teams außerdem ihre Kontakte dafür nutzen, diese Glaubwürdigkeit auszubauen und letztlich neue relevante Beziehungen zu knüpfen.
Da Geschäftszyklen auf zahlreiche Kanäle verteilt sind, braucht es einen zentralen Ort, um potenzielle Kunden mit geeigneten Informationen zu überzeugen. Ein Digital Sales Room ist eine Microsite, auf der Vertrieb und Käufer interagieren und unmittelbaren Zugriff auf den Content haben, der jeweils relevant ist.
Umsatzwachstum verbessern und Erfolge skalieren
Für ein kontinuierliches Umsatzwachstum müssen Sie wissen, was funktioniert, und wiederholbare Arbeitsabläufe schaffen. Unternehmen, die Vertriebskennzahlen etabliert haben, messen die Wirkung ihrer Maßnahmen regelmäßig und steigern so ihre Produktivität.
Mit der Zeit liefern die Daten zu Sales-Aktivitäten Erkenntnisse über den Austausch zwischen Kunden und Vertrieb (en). Wenn Ihre Sales-Abteilung neue Geschäfte abschließt, kann die GTM-Abteilung anhand der Kennzahlen des geteilten Contents nachvollziehen, was bei Käufern am besten ankommt, und mehr davon produzieren. War eine Fallstudie bei dem Interessenten einer bestimmten Branche erfolgreich, wird das Teilen dieses Assets in zukünftigen Geschäftszyklen zur Best Practice.
Zudem fördert KI-gestützter Vertrieb die Produktivität der Mitarbeiter und führt zu kontinuierlichen Verbesserungen. Künstliche Intelligenz (KI) kombiniert menschliche Intelligenz mit maschinellem Lernen, sodass der Vertrieb Muster für ein effektiveres Buyer Engagement erkennt.
Seismic ist für Sie da
Sales Enablement ist ein wichtiger Treiber für Effizienz und Effektivität im Vertrieb. Mit einer dedizierten Sales Enablement-Lösung haben alle Mitarbeiter Zugriff auf den richtigen Content im passenden Kontext für eine erfolgreiche Kundeninteraktion. Die Seismic Enablement Cloud™ wurde mit dem Ziel entwickelt, Unternehmen bei der Planung, Aktivierung, Einbindung und Verbesserung ihrer Sales-Aktivitäten zu unterstützen. Um mehr darüber zu erfahren, wie Sie die Effektivität und Effizienz Ihres Vertriebs steigern, fordern Sie noch heute eine Demo an.